Заполните поля формы, нажмите отправить и ожидайте обратного звонка
и стать первым в своем деле!
Я люблю читать закулисные истории про компании, которые прошли путь от небольшого подряда до крупного игрока в нише. Наш клиент сам стал таким примером — расскажем подробнее в нашем кейсе:
Посмотреть сайт: https://santaplus.ru/
Раньше складские терминалы и логистические операторы не открывались как самостоятельные предприятия, а появлялись в качестве регионального филиала или дочернего юрлица крупного холдинга. Таким образом, бизнес открывался уже для реального заказчика, поэтому в активном маркетинге не нуждался. Компания со временем развивается или, наоборот, теряет ключевого заказчика и прибыль из-за пустующих арендных помещений — в этот момент возникает необходимость в маркетинге. Как привлечь новых клиентов, когда ранее компания не занималась продвижением своих услуг?
Поделюсь кейсом своего клиента Санта Логистик — одного из крупнейших 3PL-операторов в Екатеринбурге.
Деятельность компании Санта Логистик стартовала в 2006 году — начав с распределения продукции для сети магазинов «Кировский», она достигла статуса ведущего поставщика логистических услуг в Екатеринбурге и Свердловской области. На сегодняшний день в ее активах находятся два современных распределительных центра высшей категории, обеспечивающих все потребности супермаркетов «Кировский» и еще нескольких ключевых партнеров.
Для стабильной работы многим логистическим операторам в принципе достаточно нескольких постоянных заказчиков. Однако в такой стратегии есть много минусов:
- Когда клиентская база минимальна, бизнес становится уязвимым. Потеря крупного заказчика может привести к значительному уменьшению доходов.
- Если бизнес ориентируется на узкий круг постоянных клиентов, он часто отказывается от маркетинга. В такой ситуации бренд не развивается и не продвигается, а в случае потери клиента компания может рассчитывать только на сарафанку. Ниша логистики достаточно статична и заполнена, поэтому в случае ухода партнера быстро найти равноценную замену будет сложно.
- Бизнес, который не заинтересован в поиске новых клиентов, застревает в зоне комфорта, что тормозит его рост и развитие. Компания не стремится к расширению, так как не видит в этом необходимости, но такой спокойный режим может быть нарушен непредвиденной ситуацией.
Часто становлюсь свидетелем ситуации, когда компания понимает важность маркетинга, но постоянно откладывает его реализацию на потом. Однако маркетинг играет ключевую роль для любого предприятия, даже если в данный момент нет острой потребности в привлечении новых клиентов.
Кроме того, есть еще один важный фактор — маркетинг часто мотивирует офлайн-бизнес к цифровизации. Запуск рекламы, сегментация лидов и другое — все это толкает компанию к переходу в онлайн-среду. Если подробнее:
По такому сценарию масштабируется много компаний.
Вероятно, что примерно у 9 из 10 компаний из офлайн-бизнеса развитие происходит именно так, однако до этого этапа доходят только те из них, кто сумел пережить период без клиентов и оперативно адаптироваться.
Мы провели живую встречу с клиентом — продемонстрировали возможности Битрикс24, рассказали, как проходит цифровизация клиентов и зачем компании лендинг, когда уже есть многостраничник. То есть показали презентацию, разъяснили все в мельчайших подробностях и только потом заключили КП — для нас главное, чтобы заказчик понял, какие работы мы будем выполнять и как они помогут его бизнесу. Живое общение всегда более продуктивно, чем онлайн-встреча.
Я всегда за личное общение — можем встретиться и обсудить вопросы по маркетингу в Екатеринбурге или в Москве.
Под задачи клиента мы разработали три варианта сценария:
- Landing page + Директ — для быстрой генерации лидов с высокой конверсией. По факту мы демонстрируем клиенту, как делаем рекламу и если ему понравится, будем закрывать и другие задачи.
- Landing page + Директ, Битрикс24 и поисковая оптимизация — провести полную цифровизацию, затем запустить быстрый лидген и оптимизировать сайт для снижения затрат на рекламу в дальнейшем.
- Landing page + Директ, Битрикс24, обновление сайта с подготовкой под продвижение, SMM и email-рассылки, внедрение сквозной аналитики, внешние публикации и пиар — максимальное продвижение по всем каналам трафика.
В итоге клиенту по душе и бюджету пришелся средний вариант. Ключевыми факторами стали наши профильные кейсы и переговоры в офлайне.
Цифровизация бизнес-процессов является ключевым шагом в развитии компании. Даже когда бизнесу комфортно вести клиентов в Excel, в перспективе могут возникнуть серьезные сложности. Цифровизация создает фундамент под дальнейшие настройки и базу для масштабирования компании в будущем.
Если решать задачи не комплексно, а по отдельности — цельной картины не получится. Это может показаться неочевидным — руководители компании часто обращаются к экспертам в своей отрасли за одноразовыми услугами в области SEO или контекстной рекламы, оплачивают их, но не замечают ожидаемого эффекта. Даже если подрядчик выполнил свою работу как надо, на пути к желаемым KPI может вырасти множество препятствий.
К примеру, директолог запустил рекламу, но:
Настройщик рекламы не будет погружаться в эти нюансы, так как они выходят за рамки его компетенции. В это же время руководитель компании не всегда может полностью оценить все процессы и найти узкие горлышки. Уже на этом этапе будет заметна польза от аутсорс маркетинга — профильная команда проанализирует всю цепочку лида от первого касания до завершения сделки, и расскажет, что нужно сделать, чтобы больше не сливать бюджет в трубу. Но для этого потребуется цифровизация.
Когда весь маркетинг передается на аутсорс, компании становится легче работать. Намного эффективнее выстраивать все процессы маркетинга сразу — это обеспечит высокую отдачу и снизит риск напрасных вложений.
На исходной точке у нас есть не оптимизированный многостраничный сайт и компания, куда нужно привести клиентов из сети. Для начала мы провели аудит бизнес-процессов и выяснили:
Компания не имела организованной системы работы с лидами, так как маркетинг как таковой не был реализован. Основное внимание уделялось обслуживанию стабильных клиентов, а задачи для сотрудников раздавались случайным образом в зависимости от текущей нагрузки.
Мы интегрировали все бизнес-процессы Санта Логистик в CRM и организовали управление лидами. Важнейшим аспектом внедрения CRM является не просто ее установка, а настройка под индивидуальные потребности конкретного предприятия.
Классификация заявок по степени их нагрузки
Заявки поступают в CRM из различных источников, после чего фильтруются — для компании важно понять, сколько складских площадей потребуется для каждого заказчика. Сортировка позволяет разделить потенциальных клиентов на тех, что делают заказы до 200 паллет, и те, чьи заказы превышают 200 паллет на складе. Это, в свою очередь, оказывает влияние на этапы ведения переговоров, формирования КП и утверждения условий.
На общем плане видны две колонки, где каждая из них связана со своими процессами. Автоматизированные опросы, звонки и сценарии позволяют сократить ручную работу до минимума
На общем плане видна двойная иерархия, где каждая из её частей связана с уникальными процессами. Автоматизированные опросы, звонки и сценарии позволяют сократить ручную работу до минимума.
Столбец лиды с отдельной аналитикой
В конце канбана все потенциальные клиенты, с которыми не удалось договориться, перемещаются в специальную колонку. Здесь находятся те клиенты, которые нельзя отнести к категории неинтересных, но с которыми невозможно начать сотрудничество в данный момент. Это может быть связано с отсутствием времени или свободных площадей на складе.
Так осуществляется постоянный мониторинг и устанавливаются автоматические напоминания для менеджеров о том, когда следует снова связаться с клиентами или проверить их статус. Ранее подобные заметки делались в блокнотах, где они часто терялись или забывались.
Столбец с лидами позволит быстро обратиться к актуальной заявук, как только у компании появится шанс закрыть новую сделку
Упорядоченная работа отдела продаж
Использование CRM часто приводит к увеличению объема работы для линейных работников, однако этот шаг также способствует повышению контроля над бизнес-процессами: становится ясным, как именно работают менеджеры и как протекают процессы. После внедрения Битрикса сотрудник, который занимался множеством процессов, покинул организацию, что потребовало поиска замены.
В условиях неэффективно организованного HR и необходимости срочно найти нового специалиста, мы приняли решение предложить на эту должность одного из наших сотрудников. С тех пор он активно участвует в обработке поступающих обращений для Санта Логистик: устанавливает контакт с клиентами, занимается их обработкой, выясняет информацию о лидах, квалифицирует их. Кроме того, устанавливает все приоритеты, рассылает опросники и контролирует их заполнение клиентами.
Хороший маркетолог всегда стремится понять нужды клиента и помогает с их решением. Я выделил 2 случая, когда такое возможно: когда маркетолог приходит в штат на полную ставку и когда все задачи по маркетингу отдаются аутсорс компании. Маркетолог на полставки не сможет тянуть все задачи на 100%.
После внедрения CRM и настройки под нужды компании, мы провели обучение персонала.
Кстати, мы организуем обучение в Битрикс24. Независимо от того, имели ли вы опыт работы с CRM-системами, мы обучим ваших сотрудников эффективно работать в Б24.
Во время внедрения Битрикса, мы также начали работу над созданием лендинга. Этот вариант является более быстрым и экономичным, чем редизайн старого многостраничного сайта, и в то же время обеспечивает быстрый старт рекламы. Для нас лендинг представляет собой важный второй источник трафика — в сочетании с продвижением многостраничного сайта он поможет занять две верхние позиции в результатах поиска Яндекса. Цель проста: чем чаще пользователь видит бренд в поисковой выдаче, тем более вероятен его переход на сайт и потенциальная покупка.
Ключом к успеху любого лендинга является правильный макет, в котором тщательно продумана стратегия по сбору лидов. Важно создать удобные и понятные для пользователя пути перехода, привлекательные элементы для удержания внимания и формы для сбора данных. Прототип — это основа для достижения поставленных целей.
Мы предлагаем высококонверсионные шаблоны для лендингов, которые проверены на практике. Это ускоряет процесс разработки и благоприятно сказывается на эффективности рекламных кампаний, что критически важно, когда потребность в лидах наступает «прямо сейчас». Таким образом, получается продукт без банальных ошибок, обещающий заранее определенные результаты — после чего остается только грамотно настроить работу с Директом.
Образец шаблона лендинга для рекламы в Яндекс.Директ. После создания сайта на базе этого шаблона, его конверсия составляет около 4.5%
Мы успешно запустили лендинг, затем организовали рекламную кампанию через Директ, провели тестирование рекламных материалов и начали оптимизировать бюджет. Результаты не заставили себя ждать — компания стала получать ценные лиды. На этом этапе уже виден профит и теперь перед нами стоит задача сохранения этого успеха и развития на дистанции.
К тому же, вот статистика посещений лендинга. В месяц мы зарегистрировали более 50 потенциальных клиентов через Директ
В то время как лендинг и рекламная кампания в Директе привлекают лиды, мы начинаем оптимизацию старого сайта. В случае с Санта Логистик, он был создан на шаблоне 1С-Битрикс, что придавало ему немного устаревший вид. Но у сайта была логичная структура и базовая техническая оптимизация, что обеспечивало хороший старт. В отличие от многих ресурсов, построенных на WordPress, у Санта Логистик не было критических ошибок, поэтому сайт можно было освежить и управлять им на дистанции.
При анализе проекта для поискового продвижения мы всегда учитываем его удобство и предсказуемость — насколько сайт останется управляемым и стабильным, когда мы будем расширять структуру и добавлять контент. Сайты на WordPress часто оказываются наиболее удобными для работы, если их создали с нуля, тогда как шаблонные решения обычно сопровождаются множеством мелких проблем. Трудности начинаются, когда шаблон собран не согласно стандартам, что затрудняет понимание, как будет работать сайт при значительных изменениях. Шаблон Битрикса предоставляет более-менее упорядоченную структуру, что снижает риск внесения серьезных ошибок в начале работы.
Не стоит забывать, что сайт компании является ключевым элементом для повышения доверия клиентов. Эффективность любой маркетинговой стратегии, включая SEO, контекстную рекламу и рассылки, зависит от качества сайта. Клиенты не будут обращаться к вам, даже когда вы потратите миллион на рекламу через Директ, если сайт останется шаблонным с добавлением только логотипа компании. Тратить средства на SEO для низконконверсионного сайта также бесполезно.
Мы регулярно сталкиваемся с обращениями владельцев бизнеса, сайты которых не приносят ожидаемого потока клиентов. Это явление широко распространено на рынке и связано с избытком предложений по созданию сайтов. В Екатеринбурге возможно заказать разработку по самым разным ценам: 10 тыс ₽, 100 тыс ₽ или за миллион — сайт при любом бюджете будет сделан. Однако стоит учитывать, что эконом вариант — это пустышка, не обещающая привлечения клиентов. Сайты, созданные за 100 тысяч и миллион рублей, будут иметь разные показатели конверсии и это нужно понимать.
Плюс работы в узкой области — возможность глубоко проникнуть в специфику ниши и изучить всех участников рынка. Когда компания Санта Логистик обратилась к нам за помощью, у нас уже находился свежий обзор конкурентов в сфере логистики Екатеринбурга. Этот анализ мы провели ранее для другого проекта, где Санта Логистик выступали в качестве конкурентов — теперь же полученные данные будут использованы для их продвижения.
Исследование конкурентной среды и ключевые метрики Санта Логистик до запуска маркетинговой кампании
Мы проанализировали сайт, собрали ключевые слова, значительно увеличили его структуру, включили новые категории и начали размещение свежего контента. В процессе мы также оптимизировали страницы и почти сразу получили результат.
Оцените скорость роста позиций — пример грамотной поисковой оптимизации белыми методами. Если подрядчик показывает высокие позиции сайта уже за первую неделю SEO — признак использования искусственных накруток, что может повлечь за собой санкции со стороны поисковых систем.
Показатели позиций и запросов, часть 1
Показатели позиций и запросов, часть 2
Данные о поисковом трафике для многостраничного сайта, созданного на платформе Битрикс
Важно не упускать из виду ключевые показатели — именно по этой причине мы начали с цифровизации данных. Обычно мы предоставляем клиентам всестороннюю аналитику по ежемесячным и еженедельным показателям:
Мы полностью оцифровываем маркетинг, благодаря чему клиент может точно знать, сколько средств нужно вложить для достижения определенных результатов по лидам или продажам. Мы составляем аналитические отчеты в полуавтоматическом режиме, избегая использования сторонних сервисов, чтобы гарантировать полную прозрачность в расчетах и предотвратить дублирование данных.
Наши знакомые аналитические таблицы. В них представлено свыше 20 различных графиков, которые позволяют проследить за каждым источником как в горизонтальном, так и в вертикальном направлении
- В России существует множество предприятий, которые до сих пор не используют маркетинг. Однако, весьма вероятно, что они вскоре начнут к нему приходить.
- Маркетинговая деятельность должна осуществляться в комплексном режиме. Управление маркетинговыми процессами должно осуществляться либо через полноценный штатный отдел, либо полностью на аутсорсе.
- CRM на самом деле способствуют прогрессу бизнеса. Не стоит откладывать внедрение до последнего момента — нужно начать использовать базовую систему, как только ваш отдел продаж преодолевает отметку в 2–3 сотрудника, или у вас появляются два и более источника трафика. Это поможет избежать замедления роста компании из-за повторяющейся рутины или провалов в бизнес-процессах.
- Сайт является ключевым элементом для повышения доверия клиентов. Старый ресурс или простая заглушка будут терять трафик, даже если у вас есть значительный бюджет для рекламы и SEO.
- Каждый источник трафика должен подвергаться мониторингу и анализу. В идеале, для этого следует использовать сводные срезы, а не отдельные текстовые отчеты от подрядчиков.
Мы продолжаем сотрудничество с Санта Логистик, выполняем комплексное продвижение, а наш сотрудник по сей день управляет CRM и фильтрует заявки.
Команда проекта:
Делаем маркетинг для классных компаний
Сайт для международной выставки (которую посетил сам Ди Каприо)
Сайт для международной выставки (которую посетил сам Ди Каприо)
Интернет-магазин косметического оборудования
Интернет-магазин косметического оборудования
Сайт для b2c: как сделать лендинг на Тильде для сложной ниши
Сайт для b2c: как сделать лендинг на Тильде для сложной ниши
