Увеличили трафик до 140 лидов в месяц по цене от 250 ₽ — подняли прибыль клиента до 8.5 млн ₽ в год

Без прокачанного сайта не удастся раскрутить основные онлайн-каналы лидогенерации — расскажем почему на примере нашего кейса. Сервисный центр по ремонту электроники в основном работала с заказами через площадку «Авито», а существующий сайт не использовался в качестве канала лидогенерации. Наша команда оптимизировала сайт и добилась стабильного потока целевого трафика из поисковых систем и «Директа», не потеряв при этом заказы из «Авито». В результате выручка клиента выросла до 8,5 млн ₽ за год.

Цели и задачи

Клиент обратился в наше агентство ARS CREATIVE в феврале 2023 года с задачей увеличить долю онлайн-продаж. По первой оценке SEO и PPC находились на низком уровне рентабельности, так как сайт клиента был устаревшим, с отстающими факторами ранжирования — оптимизировать старый ресурс для привлечения трафика было невыгодно и сложно.

Определили с клиентом цель проекта: настроить лидогенерацию через SEO и контекст, чтобы повысить количество заказов на сайте.

Разбили цель на этапы:

 

• Разработать новый сайт под продвижение.

• Настроить поток органического трафика.

• Запустить кампании и увеличить долю «Директа».

• Собирать аналитику всех каналов.

• Постоянно направлять целевых пользователей.

 

Старый и новый варианты ресурса

Запускаем масштабную маркетинговую аналитику

Для анализа маркетинговых стратегий наших конкурентов и выявления тенденций на рынке мы осуществили всестороннее исследование, охватывающее 100 страниц. Мы выявили ключевых игроков рынка и проанализировали все данные, полученные из SimilarWeb.

Делали фокус на:

• Общее число посетителей.
• Объем трафика из органики.
• Заходы, полученные через рекламные блоки.
• Заходы из поиска напрямую.
• Заходы через другие ресурсы.
• Email-рассылки.

Такая сегментация позволила выделить наиболее сильных конкурентов и долю, которую они занимают в каналах продвижения. В результате аналитики мы получили ответы на следующие вопросы:

 

• Какой разрыв у конкурентов и кто из них самый весомый?

• Какие бренды делают основную ставку на SEO и рекламу?

• У кого живые сайты и можно взять полезные идеи для продвижения?

• Чьих лидов можно легко перехватить?

 

Главные конкуренты, уже классифицированные в группы

Далее мы определили стратегическое позиционирование каждого участника рынка, разбили их на кластеры и развернули масштабный разбор крупных компаний.

Делаем акцент на структуру и визуалу, отмечаем коммерческие факторы — в результате выделяем фишки конкурентов, которые сможем использовать для создания идеальной площадки.

Материала вышло на 100 страниц, предлагаем посмотреть несколько скриншотов.

Выбираем идеальные оттенки для визуального оформления

Определяем хорошие варианты для улучшения поведенческих и коммерческих факторов

Рассматриваем как хорошие концепции, так и те, что не удались

Это пример, как не надо делать

В итоге составили перечень идей, которые необходимо интегрировать на ресурс

Разрабатываем новую площадку

Сайт клиента был не оптимизированным и медленным. Старая сборка была привязана к конструктору Elementor, из-за чего возникли сложности с добавлением блоков — любые изменения ломали верстку. Примитивная структура, проблемы с размещением материалов, слабый визуал и медленная загрузка — в общем, все печально. Решили создавать новый ресурс.

Сервис клиента предоставляет услуги в Москве, поэтому в процессе разработке упор решили сделать на SEO, так как лиды с «Директа» выходят дорого.

Первый этап. Сформировали ядро, которое будет актуальным в течение 3 лет.

Упорядочили запросы и вывели многоуровневую структуру: запросы распределили по интентам, разработали категории, товары и бренды. Структура была собрана полностью новая, много фишек удалось почерпнуть у конкурентов. Вот несколько идей для ниши:

• Деление ремонтируемой электроники на кластеры — садовая и бензиновая.
• Создание рубрик «СИМ и электротранспорт».
• Создание подраздела с брендами в раздел «ремонт дрелей».
• Раздел «Доставка в сервисный центр».
• Раздел для производителей со ссылками на бренды.
• Рубрики: сфера, производитель, тип оборудования с вложенными страницами.

В процессе работы над структурой мы смогли охватить все виды оборудования, с которым работает сервисный центр. Кроме того, выявили 2 условно незанятые ниши, которые в будущем помогут компании увеличить доход. Мы не будем раскрывать их, однако неторопливый читатель сможет догадаться.

Многоуровневая структура положительно влияет на ранжирование

Второй этап. Собрали макет сайта, в котором учли все конверсионные маршруты посетителей. Построили интуитивно понятную навигацию по разделам и страницам, провели тесты и определили наиболее удачное размещение лид-форм.

Третий этап. Поработали над визуалом и подогнали новый дизайн под структуру, маркетинговый план и фирменные цвета компании. Предложили создать новый логотип.

Также, как и со структурой, исследование конкурентов помогло разработать уникальный дизайн и не повторить их ошибок. Расскажем о паре идей:

• Конкурентов отличали видеоролики с макросъемками микросхем, чтобы сохранить уникальность, мы приняли решение не использовать подобный материал.
• Использовали горизонтальный рубрикатор с крупными и анимированными иконками.
• Запустили версии на китайском и английском языках для работы с международными партнерами в будущем.
• Внедрили для пользователей интерактивный расчет цены услуг в формате теста-квиза.

С помощью исследования мы смогли создать яркий логотип, который отражает суть компании и полностью выделяется среди конкурентов, начиная от интерпретации, заканчивая формами и цветовой палитрой.

Создаем формулу идеального лого

Первые наброски

Утвержденный вариант

Четвертый этап. Завершили разработку и программирование веб-ресурса, перенесли его на новый домен и интегрировали с Wordpress. Все настройки и дополнительные работы были выполнены. Сейчас добавление контента стало простым и безболезненным, в отличие от прежнего редактора на Elementor, который напоминал кошмар.

Внедрили Битрикс24

Так как у компании несколько каналов лидгена, в том числе и «Авито», необходимо было настроить централизованное управление и сбор данных. Мы внедрили и настроили CRM, а также предоставили клиенту консультацию по работе с воронкой продаж и автоматизации бизнес-процессов.

Провели аналитику — взяли информацию из CRM по всем каналам и сформировали еженедельную статистику целевых лидов.

Сделали расчет:

• Бюджета на продвижение по каждому каналу.
• Средний размер чека.
• Стоимость привлечения одного клиента.
• Общий объем дохода.
• Стоимость одной сделки.
• Процент дохода от продаж.
• Факторы, которые приводят к отказам покупателей.
• Вывели оптимальный KPI и рассчитали выгодность для выполнения продаж.

В результате предоставили заказчику развернутую таблицу, в которой показаны:

 

• Результативность SEO, «Директа» и «Авито».

• Какие потребуются расходы для выполнения продаж.

• Распределение расходов на каналы для получения наиболее дешевых лидов.

 

Клиент мог ознакомиться с детальным анализом ежемесячных показателей в расширенном формате

Сервис успешно работает, уже наблюдается поток лидов, приходящих через SEO и контекст

Также наглядная статистика продаж, но, увы, все цифры показывать нельзя

Оптимизация и кампании

Запустили сайт, продолжаем оптимизацию — загружаем новые товары, наполняем страницы с брендами и категориями. В рамках работ по SEO наращиваем ссылочный профиль, улучшаем факторы ранжирования. Все идет как по маслу — позиции ресурса поднимаются в поисковой выдаче, SEO дает целевой трафик. Запустили рекламу в «Директе» и провели тестирование. Рекламу с плохим рейтингом убрали, перспективную оставили в ручном режиме, а годные кампании оптимизировали: скорректировали лимиты и внесли группы с доп. словами.

Нерабочие кампании скрыли в архиве, чтобы сохранить к ним доступ для статистики или использования в будущем. Несколько групп электрических инструментов с плохой статистикой соединили в одну кампанию «Ремонт остальное», которая при использовании стратегии «Оптимизация конверсий» стала показывать положительный результат.

В рамках всех кампаний проводим тесты креативов, отслеживаем актуальность запросов и убираем минус-слова, следим за стоимостью клика для поддержки оптимального ДРР. Настроили механизм работы «Директа» таким образом, чтобы в случае превышения плана продаж компания могла получать дополнительные заявки, при этом сохраняя расходы на рекламу в рамках комфортного бюджета.

Части из отчета с данными про трафик и лиды SEO и «Директа»

Итог

Открыли новые каналы и распределили лидген. Заявки приходят в сервис из других источников, помимо «Авито».

Разработали сайт, внедрили CRM, автоматизировали процессы и настроили аналитику — рассказали, как и куда расходовать бюджет, чтобы повысить прибыль.

Каждый месяц приводим около 140 целевых клиентов в Москве по цене от 250 до 400 ₽.

Увеличили прибыль клиента до 8.5 млн ₽.

Сотрудничаем с «Инженерные решения» по сей день — собираем еженедельную статистику, управляем «Директом» и оптимизируем сайт.